Кейс в цифрах:
Предыстория:
В январе 2018 года к нам в агентство обратился Заказчик — директор производства рулонных штор и жалюзи в Санкт-Петербурге. На момент обращения мы имели:
Что мы сделали:
1. Первым делом, перед тем как лить трафик и получать первых лидов, было необходимо подготовить группу к приему трафика:
2. Проработка целевой аудитории.
ЦА мы поделили на следующие группы:
1) М,Ж 23-45 по конкурентам (жалюзи и рулонные шторы в Санкт-Петербурге). Собирали участников 2+, активности в группах конкурентов, активности с промопостов конкурентов, недавно вступивших к конкурентам. Это была самая горячая аудитория — в принципе довольно очевидная настройка, тем не менее и самая рабочая
2) Далее пошла теплая аудитория смежных конкурентов и ниши около ремонта:
В такие группы часто вступают люди, занимающиеся ремонтом сами: электрики, монтажники, менеджеры по продажам дверей/окон итд. Их надо обязательно отфильтровывать и удалять. В некоторых группах может быть до 20-30% специалистов по ремонту, а не ЦА. Подробнее об этом расскажем далее
3) Участники групп по ЖК Санкт-Петербурга;
Отличная и очень горячая аудитория. Мы составили список ЖК, которые были сданы недавно или готовятся к сдаче, и сделали на них персонализированную рекламу. Опять таки, необходимо учитывать, что примерно каждая 3 группа ЖК сделана риэлторами с целью продажи квартир в этом доме.
Неплохая аудитория, обновляется сама раз в пару месяцев, выдает неплохие результаты.
5) М,Ж 23-45 + суперГЕО на районы с активной застройкой: Мурино, Кудрово, Бугры, верхняя часть Парнаса итд
Под каждую аудиторию нами было сделано 3-4 промопоста, неэффективные в процессе работы отключали. Лучше всего показали себя следующие посты:
Под жилые комплексы делали отдельные объявления с персонализированным заголовком. Например, «Живете в ЖК Синема?»
Прогрев аудитории через цепочку касаний
Таким образом получается автоматическая прогревающая цепочка.
4 4. Пиксель и ретаргетинг
Подключили пиксель и «догоняли» аудиторию, которая заходила на сайт Заказчика. До работы с нашим агентством новые заказы на жалюзи и рулонные шторы компания «Zvetkoff» получала благодаря Яндекс директу и Google Ads. Но через пару месяцев контекстную рекламу отключили из-за более высокой стоимости клиента.
Так же по аудитории тех, кто взаимодействовал с рекламой, пускали дополнительное объявление на прямую продажу:
5. Контент
Контент в группе делится на несколько рубрик:
— Это «кейсы», то есть изготовленные и установленные шторы у клиентов компании. Таких постов большая часть. Они помогают потенциальному клиенту, попавшему в группу, понять, что у этого производителя уже есть заказы, разнообразные виды штор и большой выбор тканей.
Фотографии штор и жалюзи, которые установила компания
— Отработка возражений клиентов (не нужен замерщик, трудно чистить шторы и проч.). Возражения легко находятся в диалогах с клиентами при продаже.
Отработка возражений в контенте
— На стене и в альбомах сообщества можно увидеть, кто приедет к клиенту на замер или на монтаж, потому что мы публикуем фото сотрудников компании. Опрятные и добродушные ребята, которые вызывают позитив у клиентов.
Фото команды ЦветкоFF
— Конечно, мы публикуем отзывы
— И развлекательный контент, в котором стараемся не отходить далеко от темы дизайна помещений и ремонта. Используем рубрики «Как вписать шторы в свой интерьер», «Цвет в интерьере» и «Современные стили дизайна интерьеров».
- Суммарные вложения в рекламу: 98 057,67 руб.
- Продаж: ~90 в месяц
Средний чек: 15 000 р - CPC (стоимость клика): 7,96 руб.
CPL (стоимость лида): ~100 р
CPO (цена за заказ/клиент): 166 р - CTR (эффективность объявления): 1.907 %
Предыстория:
В январе 2018 года к нам в агентство обратился Заказчик — директор производства рулонных штор и жалюзи в Санкт-Петербурге. На момент обращения мы имели:
- неоформленная группа в ВК — 300 человек;
- 0 лидов и, соответственно, 0 продаж через группу.
Что мы сделали:
1. Первым делом, перед тем как лить трафик и получать первых лидов, было необходимо подготовить группу к приему трафика:
- Создали в едином стиле обложку, товары, аватар.
- Добавили в альбомы фотографии с примерами работ и каталогом
- Включили сообщения сообщества и настроили приветствие
- Установили приложение «анкеты» для сбора заявок на замер
- Сделали закреп, рассказывающий о том, чем мы занимаемся
- Добавили виджет.
2. Проработка целевой аудитории.
ЦА мы поделили на следующие группы:
1) М,Ж 23-45 по конкурентам (жалюзи и рулонные шторы в Санкт-Петербурге). Собирали участников 2+, активности в группах конкурентов, активности с промопостов конкурентов, недавно вступивших к конкурентам. Это была самая горячая аудитория — в принципе довольно очевидная настройка, тем не менее и самая рабочая
2) Далее пошла теплая аудитория смежных конкурентов и ниши около ремонта:
- участники 2+ групп «кухни на заказ» + активности,
- участники 2+ групп «натяжные потолки» + активности;
- участники 2+ групп «ламинат/паркет» + активности;
- участники 2+ групп по дизайну/ремонту + активности.
В такие группы часто вступают люди, занимающиеся ремонтом сами: электрики, монтажники, менеджеры по продажам дверей/окон итд. Их надо обязательно отфильтровывать и удалять. В некоторых группах может быть до 20-30% специалистов по ремонту, а не ЦА. Подробнее об этом расскажем далее
3) Участники групп по ЖК Санкт-Петербурга;
Отличная и очень горячая аудитория. Мы составили список ЖК, которые были сданы недавно или готовятся к сдаче, и сделали на них персонализированную рекламу. Опять таки, необходимо учитывать, что примерно каждая 3 группа ЖК сделана риэлторами с целью продажи квартир в этом доме.
Отбирать группы лучше вручную по следующим критериям:
- участников меньше 2-3 тысяч человек (очень редко бывают живые группы с более чем 2 000 участников)
- в приоритете — закрытые группы, они самые живые
- стена группы должна быть открытая и «живая» с вопросами от собственников и дольщиков. В группах созданных риэлторами обычно стена или в спаме и рекламе или закрыта полностью. Такие группы накрученные, сразу исключаем.
Неплохая аудитория, обновляется сама раз в пару месяцев, выдает неплохие результаты.
5) М,Ж 23-45 + суперГЕО на районы с активной застройкой: Мурино, Кудрово, Бугры, верхняя часть Парнаса итд
Под каждую аудиторию нами было сделано 3-4 промопоста, неэффективные в процессе работы отключали. Лучше всего показали себя следующие посты:
Под жилые комплексы делали отдельные объявления с персонализированным заголовком. Например, «Живете в ЖК Синема?»
Прогрев аудитории через цепочку касаний
Для «прогрева» аудитории мы использовали цепочку касаний: всех перешедших по рекламе мы собирали в отдельную аудиторию, и затем им по очереди показывали посты с отработкой популярных возражений. То есть человек, один раз кликнув по рекламе, начинает видеть нашу рекламу регулярно и она как бы сама «ведет» его до покупки.
Посты, вошедшие в «цепочку»:- Второе касание — рассказываем в целом про рулонные шторы и их плюсы
- Третье касание — как ухаживать и мыть рулонные шторы и жалюзи?
- Четвертое касание — какие есть рисунки и узоры для штор (часто спрашивают)
- Пятое касание — описание штор «блекаут» — частый вопрос аудитории
- Пятое касание — предложение вызвать замерщика + рассказ, зачем вообще нужен замер.
Таким образом получается автоматическая прогревающая цепочка.
4 4. Пиксель и ретаргетинг
Подключили пиксель и «догоняли» аудиторию, которая заходила на сайт Заказчика. До работы с нашим агентством новые заказы на жалюзи и рулонные шторы компания «Zvetkoff» получала благодаря Яндекс директу и Google Ads. Но через пару месяцев контекстную рекламу отключили из-за более высокой стоимости клиента.
Так же по аудитории тех, кто взаимодействовал с рекламой, пускали дополнительное объявление на прямую продажу:
5. Контент
Контент в группе делится на несколько рубрик:
— Это «кейсы», то есть изготовленные и установленные шторы у клиентов компании. Таких постов большая часть. Они помогают потенциальному клиенту, попавшему в группу, понять, что у этого производителя уже есть заказы, разнообразные виды штор и большой выбор тканей.
Фотографии штор и жалюзи, которые установила компания
— Отработка возражений клиентов (не нужен замерщик, трудно чистить шторы и проч.). Возражения легко находятся в диалогах с клиентами при продаже.
Отработка возражений в контенте
— На стене и в альбомах сообщества можно увидеть, кто приедет к клиенту на замер или на монтаж, потому что мы публикуем фото сотрудников компании. Опрятные и добродушные ребята, которые вызывают позитив у клиентов.
Фото команды ЦветкоFF
— Конечно, мы публикуем отзывы
— И развлекательный контент, в котором стараемся не отходить далеко от темы дизайна помещений и ремонта. Используем рубрики «Как вписать шторы в свой интерьер», «Цвет в интерьере» и «Современные стили дизайна интерьеров».
Также мы неоднократно высылали к клиенту фотографа, чтобы отснять процесс работы и монтажа. Этот контент в дальнейшем публиковался в группе.
6 6. Результаты работы:- стабильно 3 заказа в день с чеком 15 т. р.;
- ежемесячно 90+ новых лидов при затратах на рекламу 15 000 рублей;
- 4 500 новых подписчиков в группе;
- реклама в ВК — самый эффективный иточник новых клиентов.
